Станислав Россов

СИСТЕМА ПРОЕКТНЫХ ПРОДАЖ

Внедрение системы проектных продаж для производителей и поставщиков сложного оборудования

Помогаю компании включаться в проект до закупки, влиять на формирование технического решения, защищать его от пересогласования и управлять проектом до контракта.

Методология + проектная аналитика + CRM + автоматизация и ИИ + подготовка команды

Станислав Россов
Бизнес-тренер по проектным продажам

ИНВЕСТ-ПРОЕКТ

  • Инвестплан
  • Обоснование
  • Защита проекта
  • Бюджетирование

ПРОЕКТИРОВАНИЕ

  • Стадия П
  • Стадия Р
  • Выбор решения
  • Экспертиза

СТРОИТЕЛЬСТВО

  • Подрядчики
  • Защита проекта
  • Согласование КП
  • Оборудование

КОНТРАКТ

РЕЗУЛЬТАТ ПРОРАБОТКИ КАЖДОЙ СТАДИИ ПРОЕКТА

Ядро проектных продаж

Треугольник проектного влияния Системная работа с заказчиком, проектировщиком и подрядчиком ведёт к контракту на поставку. ЗАКАЗЧИК ПРОЕКТИРОВЩИК ПОДРЯДЧИК КЛЮЧЕВЫЕ ЛИЦА Руководитель эксплуатации и ремонтов Руководитель инвестиционного отдела Куратор проекта КЛЮЧЕВЫЕ ЛИЦА ГИП Руководитель группы проектировщиков Инженер проектировщик КЛЮЧЕВЫЕ ЛИЦА Генеральный директор Главный инженер Руководитель ПТО Руководитель снабжения КОНТРАКТ НА ПОСТАВКУ ПРЕСКРИПЦИЯ → СОПРОВОЖДЕНИЕ → ПОСТАВКА
ЗАКАЗЧИК ПРОЕКТИРОВЩИК ПОДРЯДЧИК КОНТРАКТ НА ПОСТАВКУ

Заказчик

  • Руководитель эксплуатации и ремонтов
  • Руководитель инвестиционного отдела
  • Куратор проекта

Проектировщик

  • ГИП
  • Руководитель группы проектировщиков
  • Инженер проектировщик

Подрядчик

  • Генеральный директор
  • Главный инженер
  • Руководитель ПТО
  • Руководитель снабжения
ПРЕСКРИПЦИЯ → СОПРОВОЖДЕНИЕ → ПОСТАВКА

ЕДИНАЯ
МЕТОДОЛОГИЯ

Когда каждый менеджер ведёт проекты на основании личного опыта и интуиции, компания не может управлять качеством действий и прогнозировать результат.

Мы создаём единый маршрут ведения проекта и адаптируем его под продукт компании, структуру отдела продаж и реальный цикл сделки.

Единый маршрут ведения проекта Квалификация, стадия проекта, карта участников, точки влияния, следующее действие и результат. 01 01 КВАЛИФИКАЦИЯ 02 02 СТАДИЯ ПРОЕКТА 03 03 КАРТА УЧАСТНИКОВ 04 04 ТОЧКИ ВЛИЯНИЯ 05 05 СЛЕДУЮЩЕЕ ДЕЙСТВИЕ 06 06 РЕЗУЛЬТАТ
АДАПТАЦИЯ ПОД ПРОДУКТ, ЦИКЛ СДЕЛКИ, КОМАНДУ И CRM

МЕТОДОЛОГИЯ ДОЛЖНА ПОМОГАТЬ ДЕЙСТВОВАТЬ, А НЕ ДОБАВЛЯТЬ ОТЧЁТНОСТЬ.

ДОСТУПНЫЕ ИСТОЧНИКИ

ПРОЕКТНАЯ
ДОКУМЕНТАЦИЯ
КОНТРАКТЫ
КС-2 / КС-3
ДОП. СОГЛАШЕНИЯ

АВТОМАТИЧЕСКАЯ ОБРАБОТКА

ЗАГРУЗКА
↓
РАСПОЗНАВАНИЕ
↓
ИЗВЛЕЧЕНИЕ
↓
ПРОВЕРКА

КАРТОЧКА ПРОЕКТА

ОБЪЕКТ
СТАДИЯ
УЧАСТНИКИ
ОБОРУДОВАНИЕ
ИСПОЛНЕНИЕ
РИСКИ
CRM
ЦЕНТРАЛИЗАЦИЯ
ДАННЫХ
ПОИСК
И ФИЛЬТРЫ
УВЕДОМЛЕНИЯ
И ЗАДАЧИ
ОТЧЕТЫ
И АНАЛИТИКА

ПРОЕКТНАЯ
АНАЛИТИКА И
АВТОМАТИЗАЦИЯ

Ручной поиск, скачивание и обработка проектной документации занимают значительную часть рабочего времени менеджера.

МЕНЕДЖЕР ПРОВЕРЯЕТ ФАКТЫ И
ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ.
СИСТЕМА ЗАВОДИТ ПРОЕКТ В CRM И
РАСПРЕДЕЛЯЕТ ИНФОРМАЦИЮ ПО ВКЛАДКАМ.

КВАЛИФИЦИРОВАННОМУ СПЕЦИАЛИСТУ НЕОБХОДИМО ДОБИВАТЬСЯ И ЗАВОЕВЫВАТЬ,
А НЕ НЕДЕЛЯМИ СОБИРАТЬ ДАННЫЕ ВРУЧНУЮ.

ПОДГОТОВКА
К ПРЕДМЕТНЫМ
ПЕРЕГОВОРАМ

Менеджеру недостаточно знать, кто строит объект и какое оборудование может потребоваться. Такая информация оставляет его в позиции ожидания заявки.

Мы обучаем менеджеров превращать проектные данные в переговорную стратегию.

ПЕРЕГОВОРНЫЙ БРИФ

ФАКТЫ О ПРОЕКТЕ
РЕЗУЛЬТАТ КОНТАКТА
СТАДИЯ
01 С КЕМ РАЗГОВАРИВАЕМ?
НОВЫЙ КОНТАКТ
УЧАСТНИКИ
02 ЧТО УЖЕ ИЗВЕСТНО?
ДОКУМЕНТАЦИЯ
ФИНАНСИРОВАНИЕ
03 ЧТО НУЖНО УТОЧНИТЬ?
СОГЛАСОВАННОЕ ТЗ
ИСПОЛНЕНИЕ
04 КАКИЕ АРГУМЕНТЫ ИСПОЛЬЗУЕМ?
ДОГОВОРЁННОСТЬ
ИЗМЕНЕНИЯ
И РИСКИ
05 КАКОЕ СЛЕДУЮЩЕЕ
ДЕЙСТВИЕ ПОЛУЧАЕМ?
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНЫЕ ДОГОВОРЁННОСТИ ФОРМИРУЮТ УСЛОВИЯ БУДУЩЕЙ СДЕЛКИ.

УПРАВЛЕНИЕ
ПРОЕКТНЫМ ПОРТФЕЛЕМ

Контроль нужен не ради отчётности.
Он показывает отклонения и помогает
обеспечить движение каждого проекта к контракту.

ПРОЕКТНЫЙ ДАШБОРД

ПРОЕКТ
СТАДИЯ
ТЕХНИЧЕСКОЕ РЕШЕНИЕ
СЛЕДУЮЩЕЕ ДЕЙСТВИЕ
ОТВЕТСТВЕННЫЙ
СРОК
РИСК
ПРОЕКТ 01
ПРОЕКТИРОВАНИЕ
СОГЛАСОВАНО
ВСТРЕЧА С ПРОЕКТИРОВЩИКОМ
МЕНЕДЖЕР
18.08
В НОРМЕ
ПРОЕКТ 02
СТРОИТЕЛЬСТВО
РИСК ЗАМЕНЫ
ПОДКЛЮЧИТЬ ЭКСПЕРТА
РОП
19.08
ВЫСОКИЙ

РЕШЕНИЯ РУКОВОДИТЕЛЯ

ОПРЕДЕЛИТЬ ПРИОРИТЕТ
СКОРРЕКТИРОВАТЬ ДЕЙСТВИЯ
ПОДКЛЮЧИТЬ РЕСУРСЫ
ВМЕШАТЬСЯ В ПЕРЕГОВОРЫ

ЕСЛИ У ПРОЕКТА НЕТ СЛЕДУЮЩЕГО ДЕЙСТВИЯ,
ОТВЕТСТВЕННОГО И СРОКА — ЭТИМ ПРОЕКТОМ НИКТО НЕ УПРАВЛЯЕТ.

ДОВЕРИЕ
ОТКРЫВАЕТ ДОСТУП
К НОВЫМ ПРОЕКТАМ

Проектные продажи не заканчиваются заключением контракта. Качество технической работы, исполнения обязательств и сопровождения определяет, насколько рано компанию пригласят к следующему проекту.

РАННЕЕ ВКЛЮЧЕНИЕ —
РЕЗУЛЬТАТ СИСТЕМНОЙ РАБОТЫ
С УЧАСТНИКАМИ ПРОЕКТА.

ЗАКАЗЧИК

ТЕХНИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА
СОБЛЮДЕНИЕ ДОГОВОРЁННОСТЕЙ
РАННЯЯ ИНФОРМАЦИЯ
ОБ ИНВЕСТПРОЕКТАХ

ПРОЕКТНЫЙ ИНСТИТУТ

РАСЧЁТЫ
ТЕХНИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ
ПОДДЕРЖКА
РЕШЕНИЕ В ПРОЕКТЕ
ЗАЩИТА ОТ ПЕРЕСОГЛАСОВАНИЯ

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ПОДРЯДЧИК

ТОЧНАЯ ПОСТАВКА
ПУСКОНАЛАДКА
ГАРАНТИЙНАЯ ПОДДЕРЖКА
РАННЕЕ ПРИГЛАШЕНИЕ
НА НОВЫЙ ОБЪЕКТ

ЦИКЛ СЛЕДУЮЩЕГО ПРОЕКТА

01
КАЧЕСТВЕННО
ВЫПОЛНЕННЫЙ
ПРОЕКТ
02
ДОВЕРИЕ
03
РАННЕЕ
ВКЛЮЧЕНИЕ
04
ФОРМИРОВАНИЕ
РЕШЕНИЯ
05
СЛЕДУЮЩИЙ
ПРОЕКТ

КАЧЕСТВО РАБОТЫ СЕГОДНЯ ОПРЕДЕЛЯЕТ, НАСКОЛЬКО РАНО
КОМПАНИЮ ПРИГЛАСЯТ В СЛЕДУЮЩИЙ ПРОЕКТ.

ТРИ ИЗМЕРЕНИЯ
ПРОЕКТНЫХ
ПРОДАЖ

Система проектных продаж работает одновременно в нескольких направлениях.

Текущие проекты дают результат сегодня, работа с заказчиками создаёт глубину, а проектные институты расширяют масштаб будущих возможностей.

СЕГОДНЯ 6 МЕСЯЦЕВ 1 ГОД 2 ГОДА ДАЛЬШЕ
СИСТЕМА ПРОЕКТНЫХ
ПРОДАЖ
01
ВРЕМЯ

ТЕКУЩИЕ ПРОЕКТЫ

Уже сформированный спрос

ЧТО ДАЁТ ОБОРОТ СЕГОДНЯ
02
ГЛУБИНА

ЗАКАЗЧИКИ

Будущие проекты конкретной компании

ЧТО ДАЁТ УСТОЙЧИВОСТЬ
03
МАСШТАБ

ПРОЕКТНЫЕ ИНСТИТУТЫ

Проекты множества заказчиков

ЧТО ДАЁТ РОСТ
ВРЕМЯ

Проект существует.
Решение определено.
Закупка состоялась или готовится.

БЛИЖАЙШИЕ МЕСЯЦЫ
ГЛУБИНА

Инвестиционные планы.
Будущие объекты.
Потребность до появления закупки.

1–2 ГОДА
МАСШТАБ

Разные заказчики.
Ранние стадии проектов.
Влияние на спецификацию.

2 ГОДА И ДАЛЬШЕ
ВРЕМЯ ДАЁТ РЕЗУЛЬТАТ. ГЛУБИНА ДАЁТ УСТОЙЧИВОСТЬ. МАСШТАБ ДАЁТ РОСТ.

ОДНА СИСТЕМА.
ТРИ УРОВНЯ
РЕЗУЛЬТАТА.

Проектные продажи выстраиваются не ради процесса.

Задача системы — превращать информацию, действия и влияние на проекты в продажи, прибыль и устойчивый рост бизнеса.

Действия менеджера двигают проект к контракту, руководитель управляет будущими продажами, а собственник получает финансовый результат.

01

СОБСТВЕННИК

ВЫРУЧКА · ПРИБЫЛЬ · РОСТ
ВЫРУЧКА
ПРИБЫЛЬ
БУДУЩИЕ
ДЕНЕЖНЫЕ ПОТОКИ
КАЧЕСТВО
ПОРТФЕЛЯ
АКТИВ
КОМПАНИИ
02

РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

УПРАВЛЕНИЕ ВЫРУЧКОЙ
ПОТЕНЦИАЛ
ВЕРОЯТНОСТЬ
РИСКИ
РЕСУРС
ПРОГНОЗ
03

МЕНЕДЖЕР ПРОЕКТНЫХ ПРОДАЖ

ДВИЖЕНИЕ К КОНТРАКТУ
ФАКТЫ
О ПРОЕКТЕ
УЧАСТНИКИ
ТЕХНИЧЕСКОЕ
РЕШЕНИЕ
ДОГОВОРЁННОСТИ
СЛЕДУЮЩЕЕ
ДЕЙСТВИЕ
ИНФОРМАЦИЯ → ДЕЙСТВИЕ → КОНТРАКТ → ВЫРУЧКА → ПРИБЫЛЬ
ЕДИНАЯ СИСТЕМА ПРОЕКТНЫХ ПРОДАЖ МЕТОДОЛОГИЯ · АНАЛИТИКА · CRM · ПЕРЕГОВОРЫ · УПРАВЛЕНИЕ
МЕНЕДЖЕР ДВИГАЕТ ПРОЕКТ К СДЕЛКЕ. РУКОВОДИТЕЛЬ УПРАВЛЯЕТ БУДУЩИМИ ПРОДАЖАМИ. СОБСТВЕННИК ПОЛУЧАЕТ ВЫРУЧКУ, ПРИБЫЛЬ И УПРАВЛЯЕМЫЙ РОСТ.

ОПЫТ, НА КОТОРОМ
ПОСТРОЕНА МЕТОДОЛОГИЯ

0+
ЛЕТ

в продажах сложного
оборудования и проектных продажах

0+
ПРОЕКТОВ

реализовано в проектных продажах
стоимостью от 3 млн ₽

0+
МЛН ₽

стоимость отдельных
реализованных проектов

0+
ЛЕТ

управления компанией на позиции
генерального директора

≈ 0%
СРЕДНЯЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ
отдельных реализованных проектов
В ОТДЕЛЬНЫХ — ДО 50%

МЕТОДОЛОГИЯ ПОСТРОЕНА НА РЕАЛЬНОЙ РАБОТЕ С ПРОЕКТАМИ:
ОТ ПОИСКА ВОЗМОЖНОСТИ И ПЕРЕГОВОРОВ
ДО ПОСТАВКИ И ФИНАНСОВОГО РЕЗУЛЬТАТА

КЕЙСЫ И РЕЗУЛЬТАТЫ

ТРИ РЕАЛЬНЫХ ПРОЕКТА — ТРИ РАЗНЫХ СПОСОБА ВОЙТИ В ПРОЕКТ И РАЗВИТЬ ПРОДАЖУ

РЕАЛЬНЫЕ ОБЪЕКТЫ.
РЕАЛЬНЫЕ ПАРТНЁРЫ.
ИЗМЕРИМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ.
КЕЙС 01
ПРОЕКТИРОВЩИК

ЧЕРЕЗ ПОДРЯДЧИКА —
К ПРОЕКТИРОВЩИКУ

Аэропорт на Сахалине → отель на острове Парамушир
ПОДРЯДЧИК
ПРОЕКТИРОВЩИК
НОВЫЙ ПРОЕКТ
01
СИТУАЦИЯ

Для подрядчика по аэропорту подготовили расчёты, чертежи и документацию по 4 ДГУ. Материалы проверял проектировщик.

02
ДЕЙСТВИЯ

Техническая проработка, расчёты, описания и КП. Сформирован прямой контакт с проектной организацией.

03
РЕЗУЛЬТАТ

Проектировщик сам пригласил нас в следующий объект — отель на острове Парамушир.

ДГУ 800 кВт
18 МЛН ₽
ОБОРУДОВАНИЯ
ЗАЛОЖЕНО В ПРОЕКТ
Проектная документация готова.
Реализация — ориентировочно 2027 год.
КЕЙС 02
РЕЕСТР 44-ФЗ

ИЗ РЕЕСТРА 44-ФЗ —
В РЕАЛЬНУЮ ПОСТАВКУ

Солнечно-дизельная электростанция
с. Алыгджер, Иркутская область
РЕЕСТР 44-ФЗ
ЗАКАЗЧИК
ПОДРЯДЧИК
01
СИТУАЦИЯ

В реестре найден объект строительства СДЭС. Проект предусматривал 2 × 500 кВт дизельной генерации.

02
ДЕЙСТВИЯ

Через заказчика вышли на подрядчика, получили проектную документацию, проработали решение и подготовили КП.

03
РЕЗУЛЬТАТ

Поставка выполнена, проведены пусконаладочные работы. Объект введён в эксплуатацию.

2 × 500 кВт ДИЗЕЛЬНАЯ
ГЕНЕРАЦИЯ
15 МЛН ₽ СУММА
ПОСТАВКИ
> 20% МАРЖИНАЛЬНОСТЬ
6 МЕСЯЦЕВ ОТ ВЫЯВЛЕНИЯ ПРОЕКТА ДО РЕАЛИЗАЦИИ
КЕЙС 03
ЗАКАЗЧИК

ИЗ ОДНОЙ ПОСТАВКИ —
В ДВА НОВЫХ ПРОЕКТА

ЦРБ, г. Кинель
и два новых проекта
ПОСТАВКА
ЗАКАЗЧИК
2 НОВЫХ ПРОЕКТА
01
СИТУАЦИЯ

Компания «Стройнефть» реализовывала ЦРБ в Кинеле. Требовалась поставка двух ИБП по 100 кВт.

02
ДЕЙСТВИЯ

Проработали техническое решение, подобрали оборудование и выполнили поставку двух ИБП.

03
РЕЗУЛЬТАТ

После успешной поставки заказчик заложил ИБП нашей марки ещё в два новых проекта.

2 × 100 кВт ИБП
ПОСТАВЛЕНО
5 МЛН ₽ СУММА
ПОСТАВКИ
> 40% МАРЖИНАЛЬНОСТЬ
120 кВА + 100 кВА ИБП ЗАЛОЖЕНЫ
В НОВЫЕ ПРОЕКТЫ
> 6 МЛН ₽ ОБОРУДОВАНИЯ
В ДВУХ ПРОЕКТАХ
Реализация новых объектов — ориентировочно 2026–2027 гг.
ПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ — ЭТО НЕ ОДИН КАНАЛ ВХОДА. ПРОЕКТИРОВЩИК • РЕЕСТР 44-ФЗ • ДЕЙСТВУЮЩИЙ ЗАКАЗЧИК
ЗАДАЧА — НАЙТИ ПРОЕКТ РАНЬШЕ ЗАКУПКИ И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНО РАЗВИВАТЬ ЕГО ДО РЕЗУЛЬТАТА.